¿Qué es CRO? y ¿Cómo ser expertos en él?

¿Qué es CRO? y ¿Cómo ser expertos en él?

El CRO es un término que corresponde a las siglas de Conversion Rate Optimization, o lo que es lo mismo, Optimización de la Tasa de Conversión. Se trata de un procedimiento a través del cual se pone en marcha un proceso iterativo, con el fin de mejorar las conversiones de una página web, es decir se optimiza para conseguir que sus usuarios web realicen las acciones que conlleven al cumplimiento del objetivo primario del sitio. El CRO consistirá en convertir a usuarios pasivos en activos de tal forma que cumplan con tus objetivos de marketing o ventas. Se caracteriza, también, por estar compuesto de una serie de pasos y etapas en las que se  inicia a partir de una hipótesis la cual es evaluada en una prueba con el fin de comprobarla o desmentirla. Aunque es habitual, no debe confundirse con iniciativas como el test A/B o cambios de diseño puntuales, es algo que forma parte de un procedimiento más general y que se desarrolla en función de las siguientes fases:

Fase1: Análisis de la página web para repasar tanto métricas como cualidades

Este análisis se realiza de manera  Cuantitativa y Cualitativa, en la primera  se hace análisis del tráfico, por medio de herramienta como: Google Analytics, Google Tag Manager o cualquier otra herramienta de análisis detallado del tráfico y la segunda analiza el comportamiento de los usuarios  literalmente lo que hacen en tu sitio web, a través de mapas de calor (herramienta: Hotjar), mapas de scroll y grabaciones de sesiones y Analiza la landing page, a través de 6 aspectos fundamentales que influyen en la tasa de conversión:

  • Propuesta de valor, Relevancia  ¿Cumple el site con lo que tus usuarios esperan? ¿Coincide con las necesidades y la experiencia que se desea tener? 
  • Claridad: ¿Con qué facilidad se comunica la propuesta de valor? Esto incluye imágenes, redacción de contenidos y calls-to-action 
  • Urgencia: ¿Cómo se compara la urgencia de los usuarios y se crean incentivos externos? 
  • Distracción: ¿El contenido del sitio web está desviando a los visitantes de su objetivo principal?
  • Ansiedad: ¿Qué elementos en la página podrían estar creando incertidumbre para los usuarios a la hora de realizar acciones?

Fase 2: Establecimiento de metas

Definir los objetivos es un paso fundamental en el proceso, ya que se debe tener claro qué es lo que se quiere lograr,  mejorar o convertir en el sitio web.

Fase 3: Elaboración de hipótesis

En esta fase, se plantean los aspectos a mejorar teniendo en cuenta los datos proporcionados en el análisis y los objetivos, es decir se plantean una serie de hipótesis que podrían mejorar el rendimiento del sitio web respecto del cumplimiento del objetivo directo o definido.

Fase 4: Plan de prueba y desarrollo de la misma

El A/B testing, es parte fundamental del CRO, pues sin él no existe. Consiste en comparar dos versiones de una misma pàgina web o aplicación, para comprobar cuál de las dos versiones es más eficiente. Estas variaciones, llamadas A y B, se muestran de forma aleatoria a los distintos usuarios de la página web. Una parte de ellos verá la versión A y la parte restante verá la versión B.

Gracias a estos test, se puede comprobar si todas las modificaciones que se realizaron  en el sitio web son positivas o negativas y si mejoran o no tus indicadores de rendimiento claves. En otras palabras, puedes comprobar qué versión genera más clics, suscripciones, ventas, etc. 

Fase 5: Análisis de los resultados obtenidos

Los resultados determinarán la versión ganadora y, por tanto, la versión que debe formar parte de tu estrategia de marketing definitiva. En caso de que los resultados no proporcionen el cumplimiento del objetivo primario se vuelve a realizar todo el proceso.

El procedimiento que define al CRO es algo que, además, necesita de la realización de  un correcto seguimiento del negocio vinculado a la web. Más importante incluso es estudiar el mercado en el que desarrolla su actividad, conociendo a la competencia y estudiando también su comportamiento.

¿Para qué sirve?

El CRO sirve para no obtener más visitas en una web, ya que de eso se encargan otros campos como el SEO, sino para hacer que esas visitas sean de mayor calidad y, por tanto, más rentables para la marca que hay tras la página, es decir, su objetivo primordial es aumentar el número de conversiones para que así realmente haya un incremento de beneficios. Sea con ventas, con suscripciones o con cualquier otro medio, su meta es hacer que esta cifra aumente sin necesidad de que aumente el número de usuarios que entran a una página. También es capaz de hacer que una web mejore tanto en funcionamiento como en apariencia, siendo mucho más atractiva para los consumidores. Es capaz de generar más leads y, sobre todo, un mayor volumen de clientes.

Ejemplos de CRO

Para dar ejemplos de CRO, tenemos que plantear una situación hipotética con nuestra agencia de marketing digital. Supongamos que tenemos un cliente que necesita aumentar la rentabilidad de su web. Para conseguirlo, antes hemos de analizar tanto la página como las visitas, su audiencia y su competencia, a partir de ahí, podemos sacar en conclusión que, por ejemplo, la estructura de la web no es la más adecuada. En ese caso, con la hipótesis planteada, hacemos un pequeño rediseño web y comprobamos resultados. Si no mejoran demasiado, podemos seguir estudiando para plantear más soluciones. Este ciclo continuo es lo que define al CRO.

Tips para un buen CRO

  • Regla de los 2 segundos y medio:  Los estudios muestran que cuando un cliente entra en tu Website se demoran 2 y ½  segundos en revisar si la información que está allí les es útil o no, tener en cuenta esto para optimizar los datos que se encuentran apenas abren tu pagina es muy importante, así como tener claro el objetivo de tu página, que hacer en el siguiente paso, como contactarte y qué ventajas tendrán al seguir en tu página es crucial para que el cliente se quede y realice compras o consultas en tu página.
  • ¿Tu escogerías tu website?¿ te irías de el el sin saber que puede ofrecerte?:  Evaluarte a ti mismo y como te encuentras en internet es un paso muy importante, esto también puede hacerse con tus competidores, puedes preguntarte ¿escogería la página de mi competidor? luego de haber estado en las páginas de tus competidores, ¿aun te escogerías a ti mismo? haciéndote estas preguntas y realizando observaciones con toda honestidad de tu website te ayudará a tener un buen CRO.
  • ¡Menos es mejor!: Dale a el diseño de tu página un ambiente suave y simple, nada que sea muy complicado y difícil de entender, los clientes aman ir al grano en internet, si tu les das un texto demasiado largo, complejo y complicado, no lo leerán y se irán; optimiza y concentra la idea en unas pocas palabras, especifica qué te hace diferente, que haces y porque las personas deben de irse contigo.
  • Utiliza una navegación clara y fácil de usar: Cuando alguien entra en tu página lo que más quieren es encontrar lo que quieren lo más rápido posible, esto se logra a un diseño de navegacion facil y entendible, planear un camino de navegación claro es muy importante, se debe de hacer entender al usuario donde ir y cómo llegar allí fácilmente o se perderá rápidamente el cliente.
  • La confianza de los clientes:  si los clientes no confían en al pagina es normal que salgan de ella y vayan a la competencia; expresar en la página los años de experiencia, que logros se han alcanzado, como lo han hecho, cuántas personas revisan la página y otros datos que generan confianza en el usuario hará que se quede y navegue. 
  • Revisa tu página en celular: Revisar que la página en los celulares funcione correctamente es muy importante; la página debe de verse bien en la pantalla del celular, debe de no tener errores al voltear la pantalla entre otras características. Hoy en día se hace muchas de las compras por este tipo de dispositivos al igual que por tablets, revisar y actualizar constantemente la página para estos dispositivos ayuda a mejorar el CRO.

Información tomada de:

  1. Ruiz Becerra, A. R. (14 de septiembre de 2018). Guía para principiantes en Conversion Rate Optimization (CRO). Link
  2. García, P. (24 de octubre de 2019). ¿Qué es CRO? Descripción y conceptos clave. Link
  3. Marketing 360.(22 de junio de 2017). Conversion Rate Optimization – 8 Tips for Success. Link

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